Многие специалисты испытывают страх от холодных звонков, поскольку получают возражения от клиентов и не знают, как их правильно обработать.
Однако этот способ коммуникаций является одним из наиболее результативных в продажах и при грамотном подходе позволяет быстро выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).
Основные возражения ЛПР
Главная задача холодного звонка – достижение какой-либо цели (расширение базы клиентов, договоренность о встрече и др.)
Возражения могут возникать на любом этапе разговора, ведь отсутствие визуального контакта значительно осложняет беседу.
Чаще всего при созвоне встречаются такие типы отказов:
- Отговорка. Наиболее распространенное возражение, которое можно услышать в начале разговора. Потенциальный клиент не желает продолжать беседу и хочет как можно скорее положить трубку. На этом этапе менеджер должен заинтересовать человека в продолжении беседы. Не нужно сразу нагружать его серьезными сведениями. Более эффективным будет попытка зацепить клиента, надавив на эмоции. К примеру, можно посулить снижение расходов или рассказать, что ваш товар создан именно для его компании. Важно создать интригу, чтобы человек захотел слушать дальше.
- Истинное возражение. В ходе разговора у ЛПР часто возникают истинные возражения типа «Слишком дорого» или «Слишком долго» и др. В данном случае среди эффективных методик обработки возражений можно выделить технику «Согласие и призыв», суть которой сводится к тому, чтобы последовательно вывести клиента на убеждение, что ему нужен ваш товар или услуга несмотря на его возражения.
- Объективное условие. После презентации у человека все еще могут остаться сомнения, поэтому он говорит, что подумает или посоветуется с кем-либо. В данном случае не следует давить на человека и настаивать на моментальном принятии решения. Следует задать наводящий вопрос типа «Как я понимаю, если ваш партнер одобрит ваше решение, то других сомнений у вас нет?» — и если клиент ответит утвердительно, то можно считать, что дело выигрышное и спустя определенное время следует сделать повторный звонок. Если же есть какие-то другие возражения у клиента, то нужно их обработать сразу же.
Как научиться обрабатывать возражения?
Чтобы обучиться правильной обработке возражений, можно пройти курсы менеджера по продажам в Минске. При этом нужно выбрать курсы с опытным коучем, который не только расскажет, но и покажет на практике, как правильно выходить на ЛПР.
